【BtoB企業向け】リスティング広告のメリットと費用対効果を高めるコツ

「BtoB向けのリスティング広告は投資に見合う費用対効果が得られるのか？」「リスティング広告を出稿したものの、期待した成果が得られない」と悩んでいませんか？

この記事では、BtoB企業がリスティング広告を出した場合の費用対効果について解説します。また、広告の出稿メリットや効果を高める方法、広告運用の選択肢についてもまとめました。リスティング広告について疑問を持つ担当者の方は、ぜひ参考にしてください。

リスティング広告とは

リスティング広告とは、ユーザーが検索エンジンで特定のキーワードを入力したときに表示される広告のことです。検索連動型広告とも呼ばれ、検索結果ページの上部や下部に「広告」という表示とともにテキストで掲載されます。

ユーザーの検索意図に沿った広告を表示できるため、高い成約率が期待できるのが特徴です。

広告主は、自社の広告を表示させるためのキーワードと、掲載したい広告文を設定します。料金形態は、設定された広告がユーザーにクリックされるごとに費用が発生する、クリック課金制が一般的です。

リスティング広告の詳細については以下の記事でも解説していますので、参考にしてください。
広告運用は外注すべき？メリット・デメリットや費用相場も解説

BtoB企業がリスティング広告を出した場合の費用対効果

BtoB企業がリスティング広告を出した際に投資に見合った費用対効果を得られるかは、業界や商材によって異なります。

リスティング広告はユーザーが入力したキーワードに連動して表示されるため、ニッチな商材だとそもそも検索される回数が少なく表示機会が限られます。
また、競争が激しい業種では各社が広告枠を確保しようとするため、クリック単価が高く設定されていることも珍しくありません。
さらに、企業が法人向けサービスの導入を検討する場合、他社商材との比較をします。この際、実際にサービスを利用する部署の担当者や財務部門、経営層など複数の担当者の承認を得る必要があるため、CV獲得までに時間がかかる傾向があります。

こうした背景から、期待する費用対効果を得られるかは業界・商材の特性や市場環境によって大きく左右されるのです。

しかし、適切な戦略で運用することにより、リスティング広告の費用対効果を高められる可能性があります。具体的な方法については「リスティング広告の費用対効果を高める6つの方法」で詳しく解説しているので、参考にしてください。

リスティング広告で費用対効果を高めるためには、専門スキルを持つ人材の活用が不可欠です。IT領域に特化したフリーランスエージェントであるレバテックフリーランスには、リスティング広告の運用スキルを持つ人材が多数登録しています。

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BtoB企業がリスティング広告を出す5つのメリット

ここでは、BtoB企業がリスティング広告を出すメリットを紹介します。リスティング広告を出すか迷っている場合にはぜひ参考にしてください。

1. 潜在顧客に直接リーチできる

BtoB企業がリスティング広告を出すメリットは、顧客となり得る層に直接アプローチできる点にあります。なぜなら、検索エンジンで特定のキーワードを検索するユーザーは、すでにその商材に関心を持っている可能性が高いからです。

たとえば、「業務効率化 ツール 比較」と検索するユーザーは、すでに業務効率化の必要性を感じており、情報収集をしている段階にあるといえます。こうした層に広告を表示することで、資料請求や問い合わせなどの具体的なアクションを促し、最終的に商談成約率の向上や売上増加につなげられると期待できます。

2. ターゲットに合わせた広告配信ができる

BtoB企業がリスティング広告を出すメリットは、ターゲットに合わせた広告配信ができることです。リスティング広告では、配信する業界や企業規模、職種、地域、時間帯、デバイスなどの詳細な条件を設定して、ターゲット層にピンポイントで広告を届けられます。

たとえば、地方に所在する製造業向けのリスティング広告を展開する場合、「〇〇県 製造業 IoT」といった具体的なキーワードを設定することで、より精度の高いターゲティングが実現します。

3. 短期間でのWebサイトへの集客効果が期待できる

BtoB企業がリスティング広告を出すメリットには、短期間での集客効果が期待できることも挙げられます。リスティング広告は審査に通過すればすぐに検索結果に表示されるため、見込み顧客に対し、タイムリーに自社の商品やサービスの紹介といった情報提供が可能だからです。

リスティング広告以外にもSEO対策やコンテンツマーケティングなどさまざまなマーケティング手法がありますが、比較的効果が現れるまでに時間を要する傾向があります。

4. 広告効果の検証がしやすい

リスティング広告を活用すると、広告効果を検証しやすくなります。リスティング広告は表示回数やクリック率、コンバージョン率、獲得単価など、詳細なデータをリアルタイムで把握できるため、効果測定が効率的に行えるからです。

たとえば、問い合わせにつながりやすいキーワードの特定や、クリック率が高い広告文の分析など、具体的な改善ポイントを明確にすることができます。

5. 広告費用の調整がしやすくなる

リスティング広告には、広告費用の調整がしやすいというメリットがあります。企業の予算状況に応じて、日予算・月予算・キーワード単位での入札単価や予算の上限など、細かく費用設定を決められるためです。

そのため、小規模な予算からスタートし、効果を見ながら徐々に拡大していくアプローチが取れるでしょう。また、効果の高いキーワードには予算を多く配分し、効果の低いキーワードは削減するといった最適化も簡単に行えます。

季節変動や業界のトレンドに合わせて、柔軟に予算を調整することも可能です。たとえば、展示会やイベントの前後には予算を増やし、閑散期には削減するといった戦略的な運用ができます。

リスティング広告の費用対効果を高める6つの方法

ここでは、リスティング広告の費用対効果を高めるための方法を紹介します。リスティング広告の利用を検討している方はもちろん、「現在リスティング広告を出稿しているものの、期待する効果が得られていない」という方も、ぜひ参考にしてください。

1. ターゲットに適したキーワードを選定する

リスティング広告の費用対効果を高めるには、ターゲットが検索に使いそうなキーワードを的確に選定することが重要です。ターゲットの検索意図を正確に捉えたキーワードを選ぶことで、広告のコンバージョン率向上が見込めます。

キーワードの選定方法としては、以下が挙げられます。

• SNSや口コミの分析
• Googleアナリティクスの活用
• Googleキーワードプランナーの利用

2. マイクロコンバージョンを設定する

リスティング広告では、マイクロコンバージョンを設定しましょう。マイクロコンバージョンとは、最終的なコンバージョンに至るまでの中間地点に設定する成果指標のことです。
たとえば、広告の最終目標が契約である場合、マイクロコンバージョンには以下のようなものが含まれます。

• 問い合わせ
• 資料請求
• 資料ダウンロード
• セミナー登録
• メールマガジン購読

BtoBの取引において、顧客は他社の商材と比較検討するため、広告をクリックしてもすぐに契約するケースは多くありません。上記のようなマイクロコンバージョンを通じて見込み客との接点を持ち、関係性を構築することで、最終的な成約につながりやすくなります。

3. ターゲット外からのクリック機会を減らす

リスティング広告では、除外キーワードを設定し、ターゲット外からのクリックを抑制することが重要です。リスティング広告はクリック課金型のため、無関係な層からのクリックは無駄な広告費の発生につながります。

たとえば、取引対象外の地域名や業種名などを除外キーワードとして設定しましょう。

ただし、除外キーワードの設定は慎重に行う必要があります。過度な設定により広告配信の対象が著しく減少し、結果としてコンバージョン獲得の機会損失につながる可能性があるためです。

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4. 企業の活動時間に合わせて配信スケジュールを調整する

リスティング広告では、ターゲットの活動時間に合わせた配信スケジュールの設定をしましょう。ターゲットの業務時間外で広告表示設定をしても見てもらえる可能性は低く、効果を得にくくなります。

たとえば、一般的な企業であれば平日の業務時間内の閲覧が多く、土日や深夜に広告が表示される可能性は低いでしょう。そこで、平日の9時から18時といった、ターゲット企業の業務時間帯に広告を配信するよう設定します。

ただし、業種によっては土日祝日以外の特定の曜日が休業日とされているケースも多いため、業界の特性を考慮したスケジュール設定がおすすめです。

5. ランディングページを改善する

リスティング広告の費用対効果を高めるためには、ランディングページ（LP）の改善が有効です。なぜなら、どれだけ多くのユーザーを広告でサイトに誘導できても、LPでコンバージョンに至らなければ広告費が無駄になってしまうからです。

リスティング広告とLPは密接に関係しており、広告をクリックしたユーザーが最初に目にするのがLPになります。つまり、LPの質が広告の成果を左右する重要な要素となるのです。
たとえば、広告のクリック率が高くても、LPのコンバージョン率が低ければ、結果的に費用対効果は悪化してしまいます。

効果的なLP改善例として以下が挙げられます。

• CTAを増やす
• CTAを適切な位置に配置する
• 問い合わせページを分かりやすくする
• ページ全体の操作性を改善する

6. 商材によって予算を調整する

リスティング広告の費用対効果を高めるには、商材ごとの特性を理解し、それぞれ適切な予算配分をすることが重要です。なぜなら、商材によって顧客獲得単価やコンバージョン率が異なるため、均等な予算配分では、費用対効果の低い商材に無駄な広告費を費やしてしまう可能性があるからです。

予算配分は、競合状況や季節性などを考慮して戦略的に行う必要があります。

たとえば、競合の多い商材では入札単価を必要以上に引き上げず、費用対効果のバランスを考え広告費を調整します。競合他社が多い商材は、上位表示を狙って入札単価が高騰しやすく、1クリックあたりの費用が売上に見合わない水準まで上昇し、利益を得にくくなるからです。獲得できる成果と投資する広告費のバランスを重視すれば、適度な表示順位を維持しながら持続可能な広告運用が実現でき、長期的な費用対効果の向上につながるのです。

また、季節商材の場合は、需要が高まる時期には予算を増額し、需要の低い時期には抑制するなど、状況に応じた柔軟な予算配分が成果につながります。

BtoB企業がリスティング広告を始める際の選択肢

BtoB企業がリスティング広告を開始する場合、運用方法として主に3つの選択肢があります。それぞれの選択肢にはメリット・デメリットがあるので、自社の状況を整理したうえで、どの運用方法が適しているかを検討しましょう。

フリーランスに委託する

BtoB企業がリスティング広告を始める際の選択肢として、フリーランスへの委託が考えられます。

フリーランスは個人で活動するため、人件費や事務所の維持費といった固定費が料金に上乗せされておらず、企業に依頼するより費用を抑えやすい傾向があります。また、裁量がフリーランス自身にあり、費用に関する相談にも柔軟に対応してくれる場合があるでしょう。
さらに、担当者が固定されることから、自社のビジネスへの理解が深まりやすく、長期的な関係構築を通じて効果的な広告運用につながる可能性があります。

ただ、フリーランスは個人のスキルレベルにばらつきがあるため、過去の実績を十分に確認する必要があります。また、病気や急用などで対応が困難になるリスクも考慮し、事前にバックアップ体制について相談しておくことが重要です。

フリーランスをお探しであれば、レバテックフリーランスの活用をおすすめします。レバテックフリーランスでは、エージェントが企業とフリーランスのマッチングをサポートしています。企業のニーズに合った人材を紹介しますので、ぜひご活用ください。

リスティング広告を請け負うフリーランスマーケターに業務を委託する場合のメリットについてより詳しく知りたい方は、以下の記事も参考になるでしょう。
マーケターに業務委託するメリットは？費用相場や優秀人材を確保するコツも解説

広告代理店へ委託する

BtoB企業がリスティング広告を開始する際の運用方法の一つに、広告代理店への委託も挙げられます。

広告代理店には複数の専門スタッフが在籍しており、組織的なサポート体制を構築しているのが特徴です。担当者が急な病気や退職などで不在となった場合でも、別の社員がすぐに対応可能なため、広告運用の中断リスクを低減できます。

ただし、代理店への委託では人件費や事務所の維持費などの固定費が料金に加算されるため、費用が比較的高額になりがちです。さらに、代理店の事業規模によっては、採算性の観点から小規模案件は断っているケースも少なくありません。

自社のリソースで内製化して運用する

BtoB企業がリスティング広告を始める際の選択肢として、自社運用（内製化）があります。

内製化のメリットは、自社のビジネスに対する深い理解を活かした広告運用が可能になる点です。商材の特性や顧客の行動パターンをより熟知した担当者による運用によって、効果的なキーワード選定や広告文作成を実現できます。

しかし、内製化には専門知識を持つ人材の確保と育成が必要です。社内に該当する人材がいない場合、採用活動を行うか、適性がありそうな人材を育成していく必要があるでしょう。

レバテックフリーランスには、社員の育成を行える人材も数多く登録しています。「内製化に向けてフリーランス人材に教育を担当してもらいたい」といった要望にも対応可能ですので、ぜひお問い合わせください。

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リスティング広告に関するよくある質問

ここでは、リスティング広告に関するよくある質問に回答します。

Q. BtoB企業がリスティング広告で失敗する理由は？

BtoB企業がリスティング広告で失敗する主な理由は以下のとおりです。

• 適切なキーワード選定ができていない
• マイクロコンバージョンや除外キーワードを設定していない
• ターゲット企業の業務時間外に広告配信している
• ランディングページが最適化されていない
• 商材に適した予算配分ができていない

Q. BtoBとBtoCのリスティング広告の違いは？

BtoBとBtoCのリスティング広告の違いは、ターゲット層が購買を決めるプロセスの複雑さです。
BtoC広告では個人の判断で購入が決まることが多いのに対し、BtoB広告では複数の決裁者が関わり、検討期間が長くなります。