流入数1.3倍。改善志向のフリーランスマーケター起用で実現した勝てるチーム作り

インハウスのオウンドメディア運営。マーケター採用に課題あり

私たち株式会社IDOMは、中古車販売・買取サービス「ガリバー」を始め、自動車のサブスクリプションサービス「NOREL（ノレル）」など、様々な自動車リテールビジネスを展開。我々のチームは、基幹事業「ガリバー」のインハウスマーケティング部隊として、オウンドメディアからチラシまで、幅広いコンテンツを制作・運用しています。

マーケティングチームはマーケター、ディレクターなど約50名で構成され、私は全国の「ガリバー」約500店舗への集客・送客を担うオウンドメディア「221616（ブーブーイロイロ）.com」のサイト責任者をしています。

即戦力のWebマーケターを求めるも、ここ数年で採用難易度がアップ

自動車が「所有するもの」から「利用するもの」へと変化していくなか、当社では2000年代前半からオンラインビジネスを開始。事業の成長に伴い、我々マーケティングチームが取り組むべき課題も増えていきました。

そんな中、チームでは一通りのWebマーケティングの知識と実務経験を持つ即戦力人材を求めてきました。例えばディレクターなら、A/Bテストを何度も行い、高速でPDCAを回してきた経験・ノウハウがあること。エディターなら、単に記事制作の進め方を知っているだけでなく、SEO視点でユーザーの検索意図を考慮したコンテンツ作りができることなどが条件です。

しかしそうした人材を採るのは簡単ではなく、ここ数年、世の中にフリーランスで活躍するマーケターが増えてきたせいか、中途採用の難易度が上がっていきました。

フリーランスの活用を検討するも、個人契約が難しくネックに

そこで社員採用だけでなく、派遣やアウトソーシングなど、人材調達の選択肢を広げることに。ベンダーにサイト運営を一括請負で依頼していた時期もありましたが、当社が求める速さと規模を実現いただくことが難しかったり、保守費がかさんだりして、取引を終了しました。

フリーランスも選択肢の一つとして挙がりましたが、当社では与信の問題から個人契約のハードルが高いことがネックになりました。そのため解決策として、エージェントを通すことにしました。

エージェント数社からの提案は全滅。レバテックは考えを汲み取ってくれた

欲しいフリーランス人材に出会えない。自責の念に駆られたことも

早速、数社のエージェントと商談し、人材の提案をいただいたのですが、あいにくどなたも希望にマッチしていませんでした。どのエージェントも商談ではしっかりメモを取って、こちらの意図を理解いただいたように見えたのですが、紹介いただく人材はピンと来ない方ばかり。

スキルシートを何十枚チェックしても駄目で、「自分のジョブ・ディスクリプションの書き方や要件の伝え方が悪いのだろうか…」と散々悩んだ時期もありました。

レバテックフリーランスの提案は他社にない的確さ。稼働までも速い

そんな時、IT部門からレバテックフリーランスを紹介されました。当時、同部門ではすでにレバテックから参画していたフリーランスエンジニアの方が活躍されていて、その契約周りを担当していたHR部門からの評判も、良かったんですよね。

早速コンタクトを取り、商談で希望をお伝えしたら、レバテックのご担当から「こういう人材ですよね！」とズバッと欲しい人材を提案いただき、驚きました。よくこちらの考えを汲み取ってくれたなと思います。

人材の手配も速かったですね。一人目の方には、レバテックへの声がけから約一ヶ月で、二人目の方には約二週間で稼働を始めていただきました。中途採用とは比較にならないスピードです。気付けばチームのフリーランスは、すべてレバテック経由の人材になっていました。

経験豊富なフリーランスが社員の気付かない課題を解決し、チームを牽引

フリーランスを選定する時に見ているのは、速さ・質・量を実現できるスキルがあるか、そしてハックしたい気持ちがあるかです。

目標達成のためやるべきことは、もっとある。様々な教えと気付きをくれたマーケター

これまでレバテック経由で複数名のフリーランスに参画いただいていますが、特に印象的だったのは、2年ほど前にジョインされていた2名のWebマーケターです。主にサイト改善の業務をお任せしていました。

お二人とも豊富なご経験があり、進め方の引き出しもたくさんお持ちで、作業も速かったですね。お願いもしていないのに、お二人は担当業務を終了後、自ら何度もサイトの穴を見つけて声をかけてくださって。それもコードの誤りなどではなく、計測の不具合や設計シナリオとユーザー体験との乖離など、様々な問題の解決方法を一緒に考えて、実行いただきました。

チームではプロパーも育成していましたが、必要な知識も経験も足りない状態で。お二人はそんなプロパーが気付かないことをどんどん拾い上げて解決し、チームを引っ張っていただきました。

当時の私は、「コンバージョンレートを上げてほしい、そのためにリードを多く取ってほしい」とメンバーに伝えて業務を進めていましたが、お二人はそれらの目標を実現するためには、もっと他にもやるべきことがあるとご存知だったんですよね。そしておそらく私やメンバーへの様々な質問や提案を通して、色々教えてくださっていたんだと思います。私は未だにお二人のレベルには達していないですが、振り返ってみると本当に恵まれていました。

経験や過去のやり方にとらわれない。つねに自分をアップデートするエディター

最近では、レバテックフリーランスからエディターの方にも参画いただき、コンテンツの設計から管理までお願いしています。その方からは意識的にご自分をアップデートし、成長しようされる姿勢を感じます。

「221616.com」では毎月数十本の記事をリリースし、数ヶ月後、効果測定の結果をもとにすべてリライトします。その方はリサーチをもとにしっかりした仮説を立ててコンテンツを設計し、効果測定の結果から仮説が外れていたと分かったら、非常に柔軟に記事を調整してくださいます。

フリーで複数社を渡り歩いてこられた方なので、スキルも経験もお持ちですが、従前のやり方や考え方に固執せず、結果を出すためには何をすればいいかご自分で考えて、対応いただけるので助かります。

前年比1.3倍の流入増加に、レバテックのフリーランス人材が貢献

そうしたフリーランスの皆さまのご活躍もあり、前年比1.3倍で「221616.com」への流入数が伸び続けています。結果、リード獲得数も増加し、目標のコンバージョンレート向上も実現しました。

コンバージョンレートだけでなく、ベースになる流入部分とリード部分、両方を攻めてしっかり伸ばしていけた背景には、やはりレバテックから参画されたフリーランスの皆さまの働きがあると感じています。

社員だけでは難しい。レバテックには勝てるチーム作りを手伝ってほしい

これからも事業会社のマーケティング部隊として、我々のやりたいことは増え続けていくでしょう。そんな中で私のようなオウンドメディアの責任者は、いわば大工の棟梁のようなポジション。事業や業界の状況、将来を見据えて、内製するのか、外注ならどの契約形態で人材を調達するのか、様々な手段を考えて上に提案し、チームを作り上げていくことが求められます。そしてクイックに、メディアの収益を増大させることが重要です。

私は、チーム全員がプロパーである必要は全くないと思っています。むしろその時々で旬のスキルや経験、新しい考え方を持つ人材を速やかに調達し、柔軟に対応していかないと、よりよいサービスをクイックに提供することができない。マーケティングはもはや、プロパーだけで優位性を保つことは難しい領域だと感じています。

契約形態に関係なく、優秀で才能あるメンバーが集まってアイディアを出し合い、切磋琢磨して事業に貢献する、チームをそんな場所にしていきたい。その実現にフリーランスは不可欠ですし、今後も間違いなく当社マーケティング組織の成長エンジンの一つになるでしょう。レバテックフリーランスには、これからもぜひ勝てるチーム作りをお手伝いいただきたいですね。